So überzeugst Du Entscheider

Wenn Du das liest, interessiert Dich unser Produkt – das heißt, den ersten Schritt der gemeinsamen Journey haben wir schon gemacht. Damit diese Reise auch zum Ziel führt, wollen wir Dich nicht nur in der Wahl Deines individuellen Projektes supporten, sondern auch dabei, es erfolgreich in Dein Unternehmen zu tragen und umzusetzen. Oftmals liegt diese Entscheidung im Unternehmen beim HIPPO – sein Wohlwollen ist meist die Voraussetzung für die Umsetzung eines Projektes.

Dieser Weg wird kein leichter sein: ein HIPPO ist ein schweres Tier, das starken und überzeugenden Anstoß bedarf, um etwas zu bewegen. Sei derjenige, der für Bewegung sorgt. Verliere dabei aber das Gleichgewicht zwischen Unternehmenspolitik, Ego und Innovationsprozessen nicht aus den Augen.

Wir wollen Dir dabei helfen, Deinem Unternehmen Zweifel und Vorbehalte zu nehmen und die richtigen Antworten und Argumente parat zu haben.

Bevor Du also in die nächste Entscheidungsrunde gehst und Deinen Vorschlag präsentierst, beantworte Dir selbst folgende Frage – Antwort-Optionen haben wir für Dich schon vorbereitet.

Welche Argumente zählen für meinen Gegenüber?

Spryker Historie & Expertise

Spryker CEO Alexander Graf hat sich als ehemaliger Otto Manager und Betreiber des Branchenblogs „Kassenzone” bereits vor der Gründung einen Namen im E-Commerce gemacht. Er gründete Spryker bereits 2014, unterstützt wurde er dabei von Boris Lokschin, sowie Fabian Wesner. Im Februar 2018 wurden ein Kapital von rund 22 Millionen US-Dollar investiert. Angeführt wird die Runde von der Londoner VC-Firma One Peak Partners sowie von Bestands-Investor Project A.

Produktivität

Hochwertiger Code generiert zufriedene Endanwender und Entwickler. Das trägt in mehreren Punkten positiv zu einem besseren Teamressourcen-Management, zu einem entspannten Projektstart, schnelleren Fortschritt, kürzere Feature-to-Market-Zeit und Fehlervermeidung bei. Es wird weniger Zeit für die Code Review benötigt, denn es besteht immer die Möglichkeit, in kleinen Teams parallel zu arbeiten.

Flexibilität & modulares System

Das Spryker Commerce OS ist mehr als ein Shopsystem. Es ist eine E-Commerce-Technologie, die jedwede Kaufabwicklung mit allen aktuellen und zukünftigen Touchpoints ermöglicht.

Eine klare Trennung von Frontend und Backend macht das System sehr schnell und flexibel und bietet alle Features für ein erfolgreiches Commerce-Geschäft. Wähle aus über 500 entkoppelten Modulen (im Backend), die in funktionalen Capabilities zusammengefasst sind. Frontend, Touchpoints, oder Apps werden über APIs integriert, so dass jegliche Kundenbedürfnisse für Ihr Unternehmen abgedeckt werden können, z.B. den traditionellen B2C/B2B-Online-Shop, ein Marktplatz, eine mobile Web-App oder neuere Formen wie Voice- oder Bot-Commerce.

MVP Ansatz

Für ein MVP gelten zwei konträre Ziele: Das Produkt soll auf der einen Seite so einfach wie möglich sein, damit es schnell entwickelt werden kann.

Auf der anderen Seite muss es im ersten Schritt ausgereift genug sein, um es für die User nutzbar zu machen – erst dann generiert es einen Mehrwert für das zukünftige Produkt. Die Herangehensweise unterscheidet sich stark von der klassischen Produktentwicklung, die auf Marktanalysen, Inkubationsphasen und Perfektionierung aufbaut und für die eine verkürzte Time-to-Market nicht das primäre Ziel ist. Spryker denkt die MVP-Methodik nicht als Projekt, sondern als Prozess. Diese Art, ein Projekt zu starten, ist keine Option, sondern Voraussetzung für digitale Launches und Re-Launches, die gemeinsam mit uns ausgerollt werden

Innovation

Ein Shop muss heute eine Plattform sein – Funktionen sollten nicht nur statisch angelegt, sondern auch weiterentwickelt werden können, um beispielsweise neue Devices leichter zu implementieren.

Im Gegensatz zum monolithischen System und Standardsoftware mit einem festen Feature-Set, erlaubt Technology Ownership eine flexible Erweiterung – oder, wenn gewünscht, eine Reduktion der Funktionalitäten.

Demo Shop

Um zu Überzeugen sind Berührungspunkte und das Testen eines neuen Produktes bei der Entscheidung ein stärkerer Indikator, als Studies oder Best Practices. Das Spryker Commerce OS kann ganz einfach in einer Live Demo ohne Einrichtung einer individuellen Umgebung getestet werden. Nach der Anmeldung erhältst Du die Zugangsdaten, mit welchen Du beliebige Funktionen testen und Änderungen tätigen kannst. Private Demos für B2B und B2C-Kunden sind jederzeit möglich. Ergänzend sind auch Demo Videos erhältlich und Spryker bietet 1to1 Führungen in Form von Webinaren an.

3 Tipps, die Dir im Pitch helfen werden

Liefere zwei bis drei Alternativen, auch wenn es Deiner Meinung nach nur eine Commerce-Lösung gibt. Alternativen können kurz angesprochen werden, am Ende sollte jedoch eine klare Empfehlung für Deinen Favoriten abgegeben werden. Psychologisch hilft diese Vorgehensweise, denn der Entscheider fühlt sich nicht gedrängt, einen einzigen Vorschlag anzunehmen. Er hat das Gefühl, wirklich entscheiden zu können.
Die für Dich sicherlich überzeugendsten, technischen Argumente haben oft keinen Mehrwert für Deine Überzeugungskraft, wenn sie vom Gegenüber nicht verstanden werden oder den Prioritäten widersprechen. Die Zusammenhänge sind dann nebensächlich – man möchte schnell verstehen wo eine Herausforderung liegt, will sofort einen sicheren Lösungsweg aufgezeigt bekommen, der die bestehenden Probleme löst.
Es gibt die Fehlannahme, dass wir unserem Gegenüber viele technische Details erzählen müssen, weil das als Basis für eine fundierte Entscheidung benötigt wird. Man glaubt, dass ALLES verstanden werden muss. Das stimmt nicht! Halte deinen Pitch so kurz wie möglich und erwähne nur die für Dein Unternehmen relevantesten Punkte. Mit einem Deepdive möchte sich der HIPPO erst aufhalten, wenn die Entscheidung gefallen ist.

Frage: Weißt Du genau, welche Enzyme in Deinem Körper aktiviert werden und wie lange sie brauchen, um Dein Feierabendbier abzubauen? Vermutlich nicht - obwohl Du Deinen Körper jeden Tag „nutzt“.

Ergo: Entscheidungen basieren nicht nur auf Argumenten, sondern auch auf Emotion. Hier sind rationale Argumente nur ein Teil der Entscheidungsgrundlage. Es gibt immer ein Abwägen zwischen den Optionen gut, auch gut, weniger gut, etc. Hier kommt die Intuition ins Spiel - auch beim HIPPO. Wenn Du es schaffst, ihm bei der schwierigen Abwägung zu helfen, indem Du Deine Argumente auf die für ihn verständlichsten und relevantesten Argumente beschränkst.

Die Tipps zum Überzeugen auf einen Blick

Es ist nicht immer leicht, Dein Unternehmen von einem neuen Produkt zu überzeugen. Wenn Du Dich aber an den Key-Steps orientierst, bist Du Deinem Ziel schon einen Schritt näher.

Nenne im Pitch die relevanten Argumente für das Produkt, ohne dabei zu technisch zu werden. Die Aspekte, für die sich HIPPOS erfahrungsgemäß am meisten interessieren, haben wir oben aufgeführt und kurz erläutert.
Präsentiere nur die Features, die bestehende Probleme lösen – auch wenn Du andere Funktionen höher priorisieren würdest.
Halte die Präsentation so kurz wie möglich.
Zeige Alternativen auf – sprich aber am Ende eine klare Empfehlung für Dein Wahlprodukt aus.

Wie Du HIPPOS* zum Fliegen bringst